3 dimensões da venda

Vendas 3 dimensões
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Quando se trata de vendas não existem milagres, o que existe é muito trabalho e dedicação com foco no principal objetivo, bater metas. O mundo das vendas exige preparo, conhecimento do produto ou serviço e do cliente. Comercial bem sucedido trabalha por resultado. E se você faz parte desse universo sabe bem que quando maior o desafio, maior é a vontade de vencer.

Não tem como falar de vendas, um dos assuntos mais procurados na internet nos últimos tempos, e não falar das 3 dimensões da venda que é a base para muitos que estão iniciando na área e também para os que querem aprimorar o seu conhecimento.

As 3 dimensões da venda são:

Mentalidade-Estrategia-Execucao

Vamos começar pela dimensão da mentalidade, que está associado aquilo que pensamos, falamos e sentimos, que influencia diretamente os nossos sonhos e nossas realizações.

1. MENTALIDADE

Como você pensa a sua carreira? Como está o seu padrão mental em relação a você mesmo? A sua mente é orientada através daquilo que você assisti na televisão, lê em um jornal ou do que os outros falam? O que você está fazendo com os seus pensamentos?

A mentalidade está ligada a quem está executando a venda, por isso é preciso ter cuidado principalmente com os pensamentos negativos que insistem em rodear a nossa cabeça, como – Eu não nasci para vender, é culpa da crise, as pessoas não querem o meu produto e o pior deles, o eu desisto.

Para evitar que isso aconteça, antes de tudo você precisa avaliar quais são as suas crenças limitantes que afetam o resultado. Você realmente acredita ser um bom vendedor? Saia convencido de que você serve para o negócio e evite ser derrubado pela crença limitante. Crie ambições que façam os seus olhos brilharem. A ambição é considerado por muitos o principal combustível de vendas, você precisa querer mais e mais.

A partir do momento que você cria o seu mundo mental focado no seu objetivo, você passa para o segundo passo que é muito importante, o propósito.

Se você ainda não tem claro qual é o seu propósito, ele nunca vai ser acionado e pode virar um problema. Se o seu propósito é aumentar as vendas da sua empresa, antes você precisa se convencer sobre a importância do seu negócio, sobre a importância dos seus funcionários e da experiência do consumidor. Você tem que acreditar que o seu negócio é o melhor do mundo, se não você está no lugar errado. E tenha claro que se uma empresa não vende, ela quebra, simples assim.

É preciso acionar o seu propósito para que você tenha uma mentalidade vencedora.

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2. ESTRATÉGIA

Antes de falar sobre a estratégia, é preciso entender as diferenças entre vendas. Segundo Sandro Magaldi, CEO do meuSucesso.com, não é possível desenvolver uma abordagem comercial similar a todos os ambientes de vendas. Pensando em facilitar o entendimento, Magaldi dividiu o processo de vendas em 3 modelos, são eles:

      1. Modelo de Vendas Simples

  • Foco nas características intrínsecas do bem;
  • O cliente tem consciência do que deseja adquirir;
  • O cliente tem uma visão mais transacional;
  • O vendedor tem um papel mais de facilitador.

     2. Modelo de vendas ampliado

  • Foco nos benefícios potenciais da oferta;
  • Tem característica de venda consultiva;
  • O cliente tem consciência parcial de suas demandas e dos benefícios potenciais da oferta;
  • O vendedor tem alto potencial de criação de valor em todo processo;
  • O vendedor deve aliar as habilidades clássicas de vendas com visão estratégica e conhecimento técnico.

     3. Modelo de vendas Integradas

  • É uma evolução do modelo de vendas ampliadas;
  • Tem um alto nível de Integração de Recursos;
  • O processo migra do produto -> solução -> customização e parceria de negócios;
  • O cliente tem consciência da necessidade de um parceiro estratégico;
  • Fornecedores são sócios;
  • O valor de todo processo reside na visão compartilhada e integração de recursos dos envolvidos.

Identificar qual é o seu tipo venda será primordial para construir sua estratégia, uma vez que essas 3 etapas existem em qualquer tipo de venda. E entrando na parte estratégica, temos alguns pontos que precisam ser trabalhados, tais como:

Definir o seu público-alvo.

Para muitos é a parte mais óbvia, mas já encontrei vendedores que se perderam quando eu perguntei para quem ele vendia. Conhecer seu cliente é fundamental para ter sucesso nas vendas. Saiba que você não vai fazer negócios com todas as pessoas que existem. As pessoas não são iguais, e usar a mesma abordagem com todas simplesmente não vai funcionar. Depois de ter o mercado definido, crie uma lista de possíveis clientes. Mapeie idade, sexo, interesses, tudo o que conseguir. Esta lista deve ser grande o suficiente para dar-lhe a oportunidade de realmente se aprofundar e repetir o processo algumas vezes.

Definir métodos

Todas as empresas devem determinar como proceder para vender e promover os seus produtos ao desenvolver uma estratégia de vendas. Você precisa definir quais serão seus principais métodos para essa etapa.

Como você entrará em contato com os seus clientes? Será através de e-mail? Por telefone, ou através do envio de correspondências postais? Melhor ainda: Qual o melhor meio de entrar em contato com cada tipo de cliente?

Se tiver dificuldade, experimente fazer uma lista de todas as abordagens possíveis. Se quiser avançar ainda mais, elabore um fluxograma. Lembre-se de deixar tudo bem organizado e de fácil entendimento.Os métodos devem servir para facilitar, e não dificultar.

Criar um senso de urgência

Definir um prazo para fechar o negócio, dará ao cliente um incentivo para efetuar uma ação. Quer se trate de um desconto ou algo livre, faça o cliente sentir que as vantagens que você oferece não estarão disponíveis a qualquer tempo.

Isso não significa apressar o cliente nem fazer “terrorismo” para que compre logo, significa simplesmente tentar dar-lhe um pouco de razão extra para tomar a decisão, mostrando que o seu produto ou serviço é a escolha certa para ele naquele momento.

Sempre existirão emoções de ambos os lados em uma venda, e às vezes basta um sentimento de urgência para fechar o negócio.

Superar objeções

Prepare a apresentação de vendas para enfrentar e superar possíveis objeções que podem acontecer em relação ao seu negócio. Se algo te pega de surpresa, você pode precisar de algum tempo para pensar em uma solução e, nesse tempo, acabar perdendo a confiança do cliente.

Uma boa dica é sentar junto com sua equipe de vendas e pedir para que cada vendedor levante objeções que poderiam acontecer em relação ao produto ou serviço. Dê o seu discurso de vendas e peça a eles para fazer o mesmo. Juntos, levantem argumentos para cada uma das objeções levantadas e aproveitem o momento para pedir melhorias na apresentação também. Peça a todos para serem criativos e honestos.

Enfim, para uma boa estratégia de venda é preciso construir um caminho, criar um ambiente que tenha empatia com o cliente para que ele possa focar na compra e você no processo decisor. Fica aqui uma alerta, se o processo decisor não estiver na sua mão, com certeza será uma perda de tempo. Faça a pessoa sonhar com o seu produto para que ela não saia da sua loja sem o seu produto ou serviço.

3 dimensoes da venda

3. EXECUÇÃO

Essa é a parte mais importante, não que as outras etapas não sejam, muito pelo contrário, sem elas você não chegaria até aqui, mas muitos vendedores pecam justamente nesta etapa.

Você precisa ter uma execução digna da sua mentalidade e das estratégias e para isso você precisa ter o motivadores. O que você ganha quando atinge suas metas? O que acontece quando você fracassa?

Tenha elementos motivadores antes de sair de casa, do escritório ou do telefonema. Crie metas desafiadoras, difíceis, mas que estão na medida do possível irão motivar a equipe de vendas a alcança-la. No entanto, metas fora da realidade farão com que você simplesmente desista de alcança-la antes mesmo de tentar.  Meta tem que tem número e prazo.

Baseie-se sobre a natureza de seu produto e tente dividi-los em partes gerenciáveis para ter uma noção melhor de como medir e encontrar os melhores limites.

E por fim tenha claro os 4 elementos que você terá que conviver

  1. Conviver com o não – faz parte de vendas e acaba sendo natural
  2. A vontade de desistir – por isso a importância de trabalhar as crenças limitantes
  3. O falso amigo – aqueles que gostam de jogar um balde de água fria, que estão dispostas a te puxar para baixo e não se alegra com sua vitória e tentam te barrar falando que não vai dar certo.
  4. Mudança de hábito – você vai ter que mudar hábitos físicos, mentais e emocionais para suportar a pressão minimizando os sofrimentos.

Se você conseguir colocar em prática todos esses elementos, não tenha dúvida que você está no caminho certo.

Comentários

Ronnie Magalhães

Pós-graduando em Empreendedorismo e Novos Negócios pela Business School São Paulo. Bacharel em Publicidade e Propaganda pela Universidade Anhembi Morumbi, com especialização em E-commerce e Projetos Web.

Possui conhecimentos e habilidades em planejamento e desenvolvimento de planos de comunicação, estratégias de relacionamento e gestão de canais em mídias sociais, gerência e controle de campanhas, análise e mensuração de resultados. Experiência na integração de projetos com Analytics, Search Engine Marketing, Search Engine Optimization. Certificado Google Advertising Professional.

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