Sim meu caro, e-mail marketing ainda funciona… e muito

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Está sendo cada vez mais comum hoje em dia, sentar na mesa de reunião de empresas preocupadas em melhorar suas vendas e relacionamento com o cliente e discutir sobre a eficácia do e-mail marketing, uma das práticas mais utilizadas para gerar vendas e automatizar processos de forma organizada. Mas ele realmente funciona?

Segundo estudo da FBITS em que foram entrevistadas mais de 200 participantes, 61% das empresas afirmaram, categoricamente: O e-mail marketing é responsável por mais de 20% do seu faturamento.

Além do próprio aumento do faturamento através do e-mail marketing, fatores como o fortalecimento da marca, fidelização, interatividade, contato com o consumidor e até mesmo o processo organizacional da empresa são pontos fortes e que tornam o e-mail marketing um verdadeiro sucesso.

E-mail Marketing x Newsletter

Como a internet simplifica muita coisa, a separação que existia antes entre e-mail marketing e newsletter quase não existe mais. Era considerado e-mail marketing todo e-mail disparado cheio de produtos ou serviço oferecido pela empresa e newsletter o e-mail disparado apenas com conteúdo informativo.

O e-mail marketing como conhecemos atualmente traz uma estratégia altamente estruturada, com conteúdos informativos para despertar o interesse do consumidor e, consequentemente, desenvolver a “necessidade” de comprar o produto.

Esta prática é feita de forma quase imperceptível, servindo não apenas como maneira de conversão em compra, mas também para fortalecer a marca, que passa a ter autoridade devido aos conteúdos relevantes enviados juntamente com produtos/serviços do interesse do consumidor. Ou seja, um mix do que já foi comentado aqui.

A esta estratégia de conversão damos o nome de jornada da compra, a qual todos os consumidores percorrem para adquirir um produto: descoberta > reconhecimento do problema > consideração da solução > decisão de compra > escolha de quem comprar.

E-mail Marketing x Mídia Tradicional: Qual é melhor?

Um fato importante a se destacar sobre a venda tanto física quanto online é:

“Relatos e estudos apontam que um consumidor para efetuar a compra de um produto precisa, em média, mais de 3 contatos/interações com o serviço/produto/marca”.

Este é outro preceito que demonstra a importância da interatividade e contato com o consumidor para conseguir ter uma alta taxa de conversão.

Vamos analisar o e-mail marketing x mídia tradicional?

Iniciamos frisando, não existe melhor ou pior, e sim aquela que se adéqua melhor a sua empresa, necessidades, objetivos e orçamento!

E-mail Marketing e MKT Digital Mídia Tradicional (anúncios, tv, rádio, outdoor)
É mais barato Oneroso e caro
Pode ser segmentado para o público-alvo Baixa segmentação: Atinge todos os públicos
Permite interatividade Não existe interatividade
É pessoal e tem maior taxa de conversão Impessoal e o percentual de conversão em compradores é menor
Pode ser medida: Faturamento, contatos, ROI, investimento, custo por aquisição de clientes, entre outros. Não pode ser medida
Não possui data e horário: Pode ser enviado de acordo com as datas e horários mais efetivos para os consumidores Normalmente estático em datas e horários previamente agendados
O consumidor pode abrir o e-mail quando tiver tempo e analisar Uma vez passada a propaganda, caso o consumidor esteja apressado, sequer irá considerar as possibilidades.

Estas são algumas das vantagens do e-mail marketing frente às mídias tradicionais, claro, em ambos os casos, tem-se vantagens e desvantagens, contudo, com o aumento das pessoas conectadas a internet e redes sociais, surgiu um verdadeiro diferencial:  as campanhas de venda online.

O e-mail marketing e o conteúdo produzem autoridade para a marca

Já ouvi de empresas a afirmação de que investem, verdadeiras fortunas em mídias tradicionais como outdoors e anúncios em TV por “fortificar” a autoridade da marca.

Esta é uma consideração importante a se tratar, pois, anúncios em mídias tradicionais tornam sim a empresa “conhecida”, o que não significa autoridade.

A autoridade é a visão de que uma pessoa/empresa/marca detenha conhecimento sobre determinado assunto, tornando-se reconhecida como líder no setor. Sim, isso pode ser atingido através de mídias tradicionais, contudo, o custo será extremamente alto.

Podemos citar um exemplo de empresa que, através de milhões de reais, focou seus esforços em campanhas de autoridade em mídia televisiva.

MARCA TIGRE

A famosa TIGRE tentou e, pode-se dizer que teve bons resultados, impor-se como autoridade e qualidade em tubos, conexões e materiais hidráulicos.

Esta mesma autoridade imposta pela Tigre pode ser obtida de forma menos custosa e imensamente mais barata através da mídia online.

O e-mail marketing e o conteúdo, quando elaborados com autoridade e qualidade, demonstram a soberania de uma empresa no setor.  Os consumidores ao pesquisarem sobre assuntos relacionados e encontrarem as respostas no site da sua empresa, conteúdos de e-mail marketing ou outras mídias informativas online, iniciam um processo de atribuição de valor à marca.

Com isso, a empresa se torna conhecida e ao mesmo tempo desenvolve a autoridade da marca. E você já sabe, empresas com maior autoridade no seu nicho tem menos objeções de venda.

Resultados tangíveis e dados concretos com e-mail marketing

O e-mail marketing traz como característica principal a tangibilidade dos resultados, ou seja, você consegue medir tudo que está acontecendo, seja a quantidade de envios, pessoas da sua lista, aberturas, cliques em determinado link, atividades realizadas pelo consumidor e até mesmo a quantidade de pessoas que compraram e quais produtos adquiriram.

Pense da seguinte maneira:

Você disparou o e-mail para 2 mil contatos. Você terá dados como:

  • Quantos contatos receberam os e-mails.
  • Quantos abriram o e-mail.
  • Quais clicaram nos links do seu e-mail (seja produto, link do site ou link de conteúdo). Ainda, terá a informação de qual link foi clicado, ou seja, se foi em um produto ou não.
  • Receberá os dados de compras: Quantos dos 2 mil contatos compraram produtos da sua empresa?
  • Terá o ROI (Retorno de Investimento).
  • Entre outros dados.

O e-mail marketing é uma ferramenta sólida e que você pode acompanhar os resultados, descobrindo se está ou não sendo uma boa opção estratégica para sua empresa, inclusive, comparando o seu investimento x faturamento.

O que estamos dizendo é: O e-mail marketing pode ser a estratégia perfeita, porque você e sua empresa saberão exatamente o desempenho!

  • Investi R$ 1.000 reais e realizei 50 vendas = Faturei R$ 10 mil reais.

Este é um dado fundamental para empresários.

Agora, pensando de forma diferente:

  • Investi R$ 1.000 reais e realizei 5 vendas = Faturei R$ 900 reais.

Neste exemplo você pode, tranquilamente, deixar de investir na estratégia ou readequá-la para ter um melhor resultado, avaliando a persona e a sua própria campanha de vendas, que pode estar equivocada.

Como fazer o e-mail marketing

O e-mail marketing precisa ser desenvolvido a partir da jornada de compra do cliente, pensando-se em 80% conteúdo e 20% propaganda (máximo). Estudos apontam que mais de 20% de ofertas publicitárias aos clientes inicia o risco de a empresa ser taxada como inconveniente, insistente e uma marca sem valor.

Os e-mails serão disparados em sequências, levando em consideração uma estrutura, inclusive, de acordo com cada ação/interesse do receptor.

Por exemplo, supondo que 1 receptor abra o e-mail, X dias após irá receber o 2 e-mail (descrição A). Já o 2 receptor que não abriu o e-mail, receberá X dias após um outro e-mail totalmente diferente (descrição B), isso é feito de forma automatizada, através do que chamamos de automação de marketing.

Todos os conteúdos precisam seguir uma linha de raciocínio de acordo com o funil de vendas:

  • Topo do funil;
  • Meio;
  • Fundo

O conteúdo do e-mail marketing, a cada envio, irá conduzir o potencial cliente até a compra, desde o momento do conhecimento do problema, descobrimento da solução até a escolha da marca para adquirir os produtos.

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Ronnie Magalhães

Pós-graduando em Empreendedorismo e Novos Negócios pela Business School São Paulo. Bacharel em Publicidade e Propaganda pela Universidade Anhembi Morumbi, com especialização em E-commerce e Projetos Web.

Possui conhecimentos e habilidades em planejamento e desenvolvimento de planos de comunicação, estratégias de relacionamento e gestão de canais em mídias sociais, gerência e controle de campanhas, análise e mensuração de resultados. Experiência na integração de projetos com Analytics, Search Engine Marketing, Search Engine Optimization. Certificado Google Advertising Professional.

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